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精彩笔记•文化生活
本文质量：★★★★★ 口味：牛肉饭
笔记君说：
toB业务和TOC业务有什么区别？
如何处理B端业务中常见的问题？
享受下面的~
几天前，在线下课的私人会议上，一位同学问了一个问题。
他一直在做to C软件系统积累了很多经验。他发现很多公司也需要这样的系统。他想把自己的能力和经验包装起来卖给这些公司，问我该怎么做才能快速开拓市场。
我说，如果你想快速打开市场，你不能依靠自己。你应该组建一个团队来帮助你，这个团队应该由从SAP、由华为、微软或IBM等公司成立，拥有丰富的销售经验。
他说不能在网上卖吗？这不是更方便，也不用这么重。
我说，因为你做了很长时间to C产品，可能是对的to B行业不太了解。
接下来，我来说说我对。to C和to B理解，他们有什么区别，希望能激励你。
第一，决策过程不同
第一，to B和to C决策过程的本质差异是不同的。
什么意思？
to B面向企业，to C面对个人。
企业的购买决策不是由一个人决定的，而是由过程决定的。
当你买化妆品时，你基本上不需要和你丈夫讨论。在家里买一台更贵的电视。如果你和你丈夫讨论，你会做出决定。
这个过程非常简单，一个人决定，两个人口头讨论是件大事。你们俩不需要审批过程，不需要互相报告，也不需要申请，签字，不那么复杂。
可是to B就不同。
只要是员工数十人以上的企业，就需要有审批流程。
如果员工想买东西，提交申请后需要部门经理的同意，并报财务经理甚至总经理批准。
无论公司有多大，都会有一个特殊的采购部门，专门负责寻找公司想要购买的各种东西。甚至会举行招标会议，向社会宣布我们想购买一批东西，并询问整个社会谁有兴趣向我们供应。
这至少需要三家公司进行价格比较，并且会有监理来看看这三家公司的产品是否符合质量要求。
报价结束后，公司内部会有一个评委会对三家公司进行评分，看看每家公司的声誉、产品、技术等等。
评分结束后，报公司副总经理、副总裁审批。超过一定金额的，可以报总经理审批。
所以你看，这个决定可能涉及到很多人。
如果不是购买特定的产品，而是寻找解决方案，做一个项目，那就更复杂了。
这类项目的投标通常有数百页甚至数千页，装订成一个接一个，然后将成箱的投标发送到投标中心，接受各种专家和评委的评审。
由此可见to C和to B最大的本质区别是决策过程的复杂性。
这位同学告诉我，为什么我觉得没那么复杂？可能是因为我们公司效率高，我决定了。
我说那是因为你是公司的老板。
当你是公司老板的时候，你决定这件事很简单，因为到了你这个时候，已经是最后的决定了。
你的下属告诉你要买这个东西，你有没有告诉过你的下属，它看起来不错，或者你去比较，找到更多的选择，然后评估。
他想了想，说好像真的说过类似的话。
我说只要你说过这句话，你的决策过程就已经很复杂了。
在你的下属给你计划之前，也许他和他的下属经过几轮比较，最后感觉很好，然后给你看。
如果你让他回去再找，他回去后会仔细选择几个供应商。供应商会每天都来和他开会，一次评审会，两次评审会。经过多次评审会，他最终会给你三个计划。
最后，你说那就A吧。
你认为这很简单。事实上，下面的过程已经相当复杂了。俗话说，领导动嘴，下属跑断腿。你认为这并不复杂，但你没有亲身体会到它。
二是管理用户决策过程
那么，决策过程的不同复杂性会导致什么呢？
从卖家的角度来看，你的打法是完全不同的。
to C当消费者可能只有15秒的冲动时，他就会买东西。
可是to B它几乎没有冲动，所有的冲动都被打消了这么长的决策过程。
如果你想说服他，你只能依靠理性、感情、关系和许多因素来做出决定。
此时，影响用户不仅取决于产品的包装、外观或15秒的冲动。相反，我们应该依靠一个强大的销售团队来管理用户的整个决策过程。
要管理这个过程，你需要更多的接触，而不仅仅是一个人，每个决策者都需要一些适当的接触。
三、交付周期长
还有第二个非常重要的区别，但它不再像第一个那么重要，也就是说，它的交付周期通常很长。
to B购买产品通常非常谨慎。当然，有时候会比较简单，比如买打印机，只需要一个采购流程就可以买到。
而且有些项目比较复杂，比如你的产品，就是把一个系统放在别人的公司里，让员工使用。
你知道，在你把它放进去之前，人们并不是没有系统来完成他的工作，也许它的效率真的不如你的系统那么高。
这就像什么？
就像换一颗心一样，原来的心脏可能有一点问题，但它仍然工作，或者与血管相连，也许工作不是那么完美。
你今天卖给他的系统相当于卖给他一颗人工心脏。
他需要切开身体，取出原来的心脏，换上你的人工心脏，然后连接血管。这是一个非常复杂的过程，甚至有很大的危险。
所以很多的to B业务，交付过程冗长而复杂。
买手杖绝不是那么简单。
不仅仅是产品，服务也很重要
所以to B和 to C比，有两个特点。第一个特点是它的决策过程特别复杂。第二，对于许多重要的项目，它的交付过程将特别冗长和复杂。
这两件事加在一起几乎决定了to B会很重的。
因此to B和to C需要的能力也大不相同。
to C需要什么能力？
to C几乎没有人需要说服他，所以不需要很重的线下说服工作，也不需要复杂的线下交互工作。
to C最重要的能力之一是产品本身具有外观水平和吸引力。
所以做to C人们特别相信产品，特别相信只要我把产品做好，谁不喜欢呢？
只要产品质量提高10%，销量就能提高50%。
可是to B不同，to B如果你想消除用户的疑虑，你必须确保它的每一个更换环节都能顺利实施。
to B不仅仅是产品，更重要的是服务。本质是产品和服务，甚至在很多情况下，服务比产品更重要。
为什么我们经常这么说？to C人们更难做到to B？
因为做to B他不仅要对消费者的使用有洞察力，还要对购买产品的决策过程有洞察力。有时他甚至需要把用户当作父母来服务。
只有这样，我们才能做好。这是很多事情要做。to C人们很难理解。
五、需要“销售”和“服务”两种能力
你想做的产品其实很好。把自己的能力和系统拿出来给别人用其实很好，但是你要明白做了。to B和to C这两个特别大的区别。
所以我给你的建议是先建立一个比较重的销售团队，帮你管理。to B决策过程复杂。
其次，你应该建立一个强大的服务团队，以确保当你的系统在其他人的身体中使用时，改变心脏的过程是安全和有效的。
强大的线下销售团队和强大的服务团队是做好这件事的基础。
假如你说这个东西太复杂了，我不想做，那么你可以向SAP学习。
它有大量的合作伙伴，有的是帮他做心脏手术的医生，有的是帮他做销售代理的大量合作伙伴。这些人加在一起是完整的to B生态系统。
当然，你也可以建立这两种能力，或者从外面购买这两种能力。
简而言之，这两种能力就是这样做to B企业是必不可少的。
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